國有大型煉焦煤生產企業的煤炭銷售，重點大客戶多為國有大型鋼廠、焦化廠。盡管多是計劃經濟時代遺留下來的客戶，但市場經濟發展了這么多年，煤炭銷售客戶不斷增加，銷售區域不斷拓展，但從銷售格局看，國有大型企業用戶還占據了70%以上的份額。之所以用戶的結構未發生根本性的變化，自然有其道理。

一是大型國企，煤炭用量穩定，是大宗物資銷售的主渠道。這些年來，鋼鐵企業馬不停蹄的擴張，給煉焦煤生產企業的產能增加提供了市場機會，銷售份額也呈現穩定增長，成為煤炭產品增量消化的主要渠道；

二是大宗物資銷售，必須保持穩定銷量和規模。一般的中小企業，規模小、用煤量不穩、生產時高時低，難以保證一個穩定的規模銷量，這恰恰是煤炭生產的大忌。煤炭生產是流程性生產，一個礦井在建設之前，就考慮了將來產品的銷售去向，而不能象小商販一樣，隨產隨賣，所以大型企業煤炭消費的地位不可動搖。特別是在市場低迷時，大型企業是吸納煤炭銷量的主要市場。

三是大型企業都是傳統用戶，與煤礦建立了幾十年的合作關系，盡管領導換了又換，但雙方的合作關系，除非遇到重大事件，否則一定會保持一個穩定的狀態。甚至面對極為低迷的市場態勢，哪怕一個月只發一列煤，也不愿意斷開合作的關系。當然，煤炭與鋼廠、國企與國企，煤炭交易風險相對較小，也是雙方合作的基礎。

但市場的變化，往往不經意間出現“黑天鵝”事件，例如重組失敗、應收賬款“失蹤”、法律糾紛事件等，這種不可預知的突發事件，在股票市場出現，會引起巨大的波動。而現貨交易中的“黑天鵝”事件同樣也非?？膳?，它可能把企業拖入泥潭。目前，部分煤炭企業的銷售，已經遇到了“黑天鵝”，表現為用戶盲目投資，大量的資金打水漂，企業重組失敗、資金陷入困局等，特別是在當前，為了增加銷量、減少庫存，降低生產壓力，煤礦不惜一切代價占市場、擠份額，忽略了背后的風險。在此，要特別注意以幾點：

一是必須掌握和了解用戶的資金狀況。用戶欠款有多少、每月付款額有多少、產品庫存有多少等信息，銷售人員要從各個渠道了解清楚，并根據資金狀況提出銷售建議。

二是要了解用戶的重大投資事項。目前公開的信息顯示，已有大型國企海外投資失敗的報道，甚至造成幾十億的資金煙消云散，這對煤炭銷售是一個非常不利的信號，企業可能對你的煤炭需求并沒有減少甚至還要求增加，但貨款的風險大大上升。有的上市公司公開募集或內部重組，百億資金到不了位，給煤炭企業的貨款承諾，難以兌現，而銷售不加控制，可能陷的更深。這么多年來，煤炭企業的貨款教訓，非常深刻，但令人不解的是，很多煤炭企業，在市場低迷時，仍然重復著昨天的錯誤。1個億的欠款年利息少說也有600—700萬元。還不如在價格上多點優惠、收現款合算。

三是小心貨款“折水”。精煤折水，有它固定的計算公式，該多少就是多少，而用戶以資金困難為由，對貨款折水，這就沒有“公式”可計算，甚至為了及時回款，煤炭企業可能被迫“放水”。目前鋼廠資金緊張，連銀行承兌都沒有，只好開出商業承兌，這成為普遍現象。目前，接收用戶商業承兌的煤炭企業不在少數。但用戶又提出，可以把商業承兌變成銀行承兌，當然煤礦是要付出成本的，據說目前有的萬分之五的“貼水”。本來這錢就來的不容易，再貼水的話，企業的損失就會更大。

在市場沒有好轉跡象、持續低迷的情況下，煤炭銷售面臨的更多、更大的問題可能是貨款而不是市場問題。這一點一定要有清醒的認識。