又到了一年一度的供暖煤采購季。

與之前的高點相比，煤炭價格幾乎已被“腰斬”。記者了解到，在中國最大的煤炭下水港秦皇島港，目前發熱量5000大卡的電煤每噸平倉均價已不到400元，而在2009年其價格是800元至900元。

巨大的價格落差背后，是整個煤炭市場供需關系的“翻轉”。

一位業內人士介紹，2009年前后煤炭價格攀到高點，當時是完全的賣方市場，煤源緊張，誰能拿到煤源就等于賺到了錢，定價權當然不會在買煤人手中。而鐵路運力不足，也在加劇市場的“饑渴”程度，那時鐵路市場化改革尚未啟動，車皮不是誰都能申請到的，經常是有煤也運不出來，誰能拿到車皮也就等于賺到了錢。

該業內人士分析說，中國煤炭價格與市場結構有很大的關系。供需雙方距離遙遠，長三角、珠三角地區經濟發達，煤炭消耗量大，但產煤區卻普遍在北方，需要北煤南運——煤從煤礦出發，一般通過鐵路運到秦皇島、曹妃甸、天津等環渤海的下水港，海運到南方港口，再轉為陸運或水運，輾轉送到用煤者手中。因此，流通環節扮演了重要角色，全國鐵路貨物運輸總量中，運煤就用去超過一半，從環渤海的海運價格變化就能看出中國整體經濟發展態勢。

這樣一來，煤炭價格之中有一半以上是物流成本，而這給煤炭供應鏈管理帶來了巨大空間。流通貿易商是這條供應鏈上的傳統玩家，除了用煤量很大的發電廠能和煤企直接對接外，其他用煤企業一般就從流通商手里購煤。每一個煤礦周圍都有大量的流通商，有的資金非常雄厚，大流通商就將煤分銷給小一些的流通商，這些流通商再繼續向下分銷，在供應鏈上構成了多層級的流通商生態圈。

然而，當市場供需關系發生變化，這種基于賣方市場形成的供應鏈生存法則也受到了明顯沖擊。同時，也有新的玩家登場——煤炭電子商務平臺。

電商平臺的煤炭價格透明化

目前，煤炭市場已轉向買方市場。據介紹，以往大型發電廠跟煤企直接買煤，但有時也不能滿足所有需求，還是要在市場上“抓”一部分煤，許多流通商就靠這塊“蛋糕”生存。而現在很多發電廠用煤量下降，從煤企買的煤都用不完，反倒需要自己再往外賣煤。在這種市場情況下，對許多流通貿易商來說面前只有兩條路，要么變大，要么退出，實際上目前80%的流通商都已選擇了退出。

買方市場則讓中小用煤企業得到了“客戶待遇”。無論是煤企還是大型流通商，生意都是“大對大”，20%的客戶提供了80%的利潤，而服務一個中小客戶，成本并不比服務一個大客戶低多少。不過，當只靠大客戶就能“吃飽”的市場一去不返，以城市供暖企業和生產企業為主的大量中小客戶的價值開始凸顯出來。

日前，煤炭電子商務平臺——東北亞煤炭交易中心就推出了“大連城市供暖煤采購的專項電子商務解決方案”，針對大連供暖市場推出網上供暖煤“一鍵下單”，這意味著煤炭電商已率先開始瞄準中小用煤客戶市場。

東煤交易副總裁徐鳳宇告訴記者，這不是簡單地將煤炭交易從線下挪到線上，而是要用“互聯網+”的思維來提供煤炭供應鏈服務。以往中小企業難以做到“小對大”，因為用煤量少，跟煤企的價格談不下來，物流費用談不下來，港口的港雜費和堆放費談不下來，資金占用成本也下不來。所以，只能“小對小”從流通商手里購買已轉過幾手的煤。煤價雖然一直在下降，但中小客戶面對的煤價始終是不透明的。

他表示，東煤交易建立的是一個互聯網第三方平臺，和淘寶一樣，是買賣雙方的“中間人”，不像傳統流通貿易商那樣從交易中賺錢，而是要從對上下游的服務中賺錢。因為平臺整合了足夠多的資源，可以與上游大型煤企合作，拿到相對低價的煤源，與物流企業和港口合作，降低流通環節成本，讓中小用煤客戶得到“去中間化”的煤價。平臺還提供各種“接口”，為中小用煤企業提供金融和物流服務等。

電商平臺讓煤價“去中間化”之后，不僅是壓縮了煤價在流通環節附加的水分，更重要的是讓煤價變得更加透明化，而這將給市場的傳統玩法帶來新的挑戰。

突破熟人經濟的圍墻

然而，在煤炭市場，壓低價格和提高市場占有率之間，并不是直接的等號。有業內人士指出，煤炭交易是典型的熟人經濟，在信用體系尚未建立的背景下，不認識的買賣雙方之間生意很難做，幾百萬元資金打過去不發煤怎么辦？因此，很多交易的基礎未必是“便宜”，而是“關系”。而基于“關系”的市場又給“灰色地帶”留下了空間，增加的灰色成本也都會轉嫁到不透明的價格里，電商平臺的透明化價格未必會馬上得到市場的積極回應。

對此，徐鳳宇表示，東煤交易針對煤炭市場的熟人經濟屬性，推出了鏈客模式，鏈客就是煤炭經紀人，通過為電商平臺找到客戶獲得傭金。

這是東煤交易為突破熟人經濟的圍墻進行的嘗試，在其官方介紹中提到，鏈客毫無門檻，人人可成為鏈客。而實際上，“關系”正是鏈客的隱性門檻，尤其是很多被擠出市場的小流通商，他們積累和沉淀多年的“圈子”和“關系”，可通過這種模式在電商平臺上變現。

煤炭電商平臺整體剛剛起步，還未真正對傳統市場帶來實質的沖擊，而競爭已經開始了。從去年起，多個煤炭電商平臺陸續亮相，而煤企、鐵路煤炭物流等傳統壟斷企業也在搭建自己的電子商務平臺。徐鳳宇告訴記者，東煤交易2010年成立，經歷了提供信息服務到撮合買賣雙方，再到搭建交易平臺等多個階段，現在有些平臺是東煤交易的“模仿者”，還停留在門檻最低的信息服務階段。不過，他仍感到壓力很大，一旦有資本介入，市場上就可能突然跳出強大的競爭對手，而且“已經有企業來挖人了”。

“互聯網+”已在多個行業勢如破竹，煤炭交易市場的傳統玩法也會被電商平臺改變嗎？現在，還是一個未知數。對此，徐鳳宇說，市場出現了競爭者，起碼說明現在的方向是對的。